Cheatcode #14: Business Formel für Value

Zitat: „Mathematik ist die Sprache, in der Gott das Universum geschrieben hat.“

Business Formeln

Wenn man mathematische Regeln einmal verstanden hat, ist ihre Anwendung oft überraschend einfach. Und das Schöne daran: Es gibt klare Ergebnisse. Etwas ist entweder richtig oder falsch, bewiesen oder nicht bewiesen.

Auch in der Wirtschaft gibt es Ansätze, Zusammenhänge in ähnliche mathematische Formeln zu übersetzen. Diese sind zwar nur Annäherungen, helfen aber, das eigene Verständnis von Konzepten zu schärfen und mögliche Schwachstellen in der Denkweise zu erkennen.

Value-Formel

Ein anschauliches Beispiel ist die Value Formel aus dem Buch $100M Offers von Alex Hormozi. Sie beschreibt den Wert, den Kunden in einem Produkt oder einer Dienstleistung sehen.

Je höher der wahrgenommene Nutzen, desto höher darf der Preis sein. Entscheidend sind dabei das gewünschte Ergebnis, also das sogenannte Dream Outcome, und die Wahrscheinlichkeit, dass es tatsächlich erreicht wird. Für Privatpersonen kann ein solcher Dream Outcome zum Beispiel der Verlust von 10 Kilogramm sein, für Unternehmen etwa eine Kostensenkung um 10.000 Euro.

Gleichzeitig möchten Kundinnen und Kunden ihr Ziel so schnell wie möglich erreichen und dafür möglichst wenig Aufwand betreiben. Der wahrgenommene Wert sinkt also, je höher der nötige Einsatz ist und je länger man auf das Ergebnis warten muss.

Beispiel

Eine Person möchte zehn Kilogramm abnehmen und vergleicht zwei Optionen: eine Fitnessstudio Mitgliedschaft oder das Training mit einem Personal Trainer. Der Personal Trainer bietet eine höhere Wahrscheinlichkeit, das Ziel zu erreichen und ist damit für die Person von höherem Wert. Verspricht er zusätzlich, dieses Ergebnis in sechs Wochen mit nur zwei Trainingseinheiten pro Woche zu ermöglichen, ist sein Angebot noch höher vom Wert als eines, das acht Wochen und drei Einheiten erfordert.

Daher ist es wichtig alle vier Elemente der Value Formel sollten in einem Angebot klar anzusprechen. Die beiden Faktoren im Zähler, also Ergebnis und Erfolgswahrscheinlichkeit, sollten maximiert werden. Die beiden im Nenner, also Zeit und Aufwand, sollten minimiert werden.

Ein optimales Beispielangebot könnte so lauten: „Verliere garantiert 10 kg in 6 Wochen mit nur 4 Stunden Training pro Woche oder trainiere komplett kostenlos.“

Fazit

Unternehmen sollten in Marketing und Vertrieb gezielt alle vier Punkte ansprechen. Sie sollten die Preisgestaltung, zum Beispiel durch verschiedene Abo Modelle, bewusst an der Value Formel ausrichten und das Produkt in jedem dieser Elemente kontinuierlich verbessern.

Das war dein Cheatcode für diese Woche. Jetzt liegt’s an dir.

Für alle Neuen: hier findet ihr die vorherigen Beiträge.

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