Cheatcode #21: Distribution First

Zitat: “Poor distribution — not product — is the number one cause of failure.”

Distribution First

"Distribution First" ist ein Konzept, das, wenn man es einmal verstanden hat, komplett verändert, wie man über Business nachdenkt. Von Influencern über Supermärkte bis zu Amazon zeigt sich, wie stark dieses Prinzip ist und wie grenzenlos die Möglichkeiten sind, sobald man das Thema Distribution geknackt hat.

Die generelle Idee besagt einfach nur, zuerst den Verkaufskanal zu schaffen und sich erst dann irgendwann später darum zu kümmern, was genau man eigentlich verkauft. Gehen wir mal die drei Beispiele Supermarkt, Influencer und Amazon durch.

Supermarkt

Ein Supermarkt ist nicht für ein bestimmtes Produkt bekannt, sondern dafür, dass man dort alles bekommt, was man braucht. Wenn ein Supermarkt es jetzt also schafft, eine Filiale in einem Gebiet zu eröffnen, in dem noch nicht alle Bewohner optimal mit Supermärkten versorgt sind, dann hat er das Distributionsproblem bereits gelöst. Er hat nämlich bereits eine Gruppe an Leuten, die bereitwillig seine Kunden werden, egal was genau er eigentlich verkauft.
Klar, ein Supermarkt weiß das natürlich in der Regel vorher. Aber theoretisch könnte er erst nach der Eröffnung eines neuen Marktes entscheiden, von welchem Anbieter er lieber die Butter ins Sortiment nimmt. Klingt harmlos, aber die Macht dieser Position wird deutlich, wenn man sich mal das Thema Eigenmarken anschaut. Rewe zum Beispiel kann ganz locker von heute auf morgen entscheiden, dass sie jetzt eine eigene Hafermilch anbieten wollen, die sie direkt neben Oatly platzieren. Oatly kann dagegen gar nichts machen und muss mit den Konsequenzen leben.

Influencer

Influencer sind ein weiteres Beispiel für Distribution First. Wenn ein Influencer es einmal geschafft hat, eine ausreichend große Zuschauerbasis aufzubauen und zu halten, hat er eigentlich unbegrenzte Möglichkeiten. Erstens kann er Werbung für andere Produkte machen, einmal direkt über Sponsorings und einmal indirekt z.B. auf YouTube über die Werbung vor dem Video. Dann gibt es zweitens die Möglichkeit, Produkte von jemand anderem zu verkaufen, wobei sie beim Verkauf eine Provision bekommen.
Und drittens, und das ist hier eigentlich der heilige Gral, weil hier am meisten bei den Influencern hängen bleibt, über ein eigenes Produkt. Und da gibt es die verrücktesten Stories, von MrBeasts Feastables über Logan Pauls Prime bis zu Kylie Jenners Make-up und Conor McGregors Whiskey. Marken, die über Nacht Milliarden wert sind, nicht wegen des Produkts, sondern weil die Basis an willigen Kunden bereits so groß ist.

Was heißt das für uns?

Es gibt zwei Seiten in jedem Unternehmen. Erstens das Produkt bzw. die Dienstleistung und zweitens die Art, wie eben dieses verkauft wird. Während normale Startups in der Regel versuchen, beides gleichzeitig zu knacken (Produkt und Distribution), ist es natürlich viel einfacher, sich erstmal nur auf eines der beiden zu fokussieren.

Ein Produkt zu bauen, das sich komplett selbst verkauft, ist zwar theoretisch möglich, aber in der Praxis ziemlich schwierig. Auf der anderen Seite bleibt die Möglichkeit, erst einen Verkaufskanal aufzubauen und sich dabei gar nicht um ein mögliches Produkt zu kümmern, auf jeden Fall eine spannende Idee. Und etwas anderes ist schließlich dieser Newsletter auch nicht ;)

Das war dein Cheatcode für diese Woche. Jetzt liegt’s an dir.

Hier findet ihr die vorherigen Beiträge.

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